Puan Tablosunun Ötesinde: Nakliyecilerin Gerçekten İstediği Şey

Breakbulk Ekibi tarafından

Proje kargosu işini hedefleyen lojistik hizmet sağlayıcıları için, Rotterdam’daki Breakbulk Live sahnesinden gelen mesaj netti: Performans göstergeleri önemlidir, ancak tek başına yeterli değildir. İlişkiler, dürüstlük, mühendislik yetkinliği ve müşterinin gerçekte ne tür yükler taşıdığını tam olarak anlamak, işi alan hizmet sağlayıcıları ile sadece gelen kutularını dolduranlardan ayıran unsurlardır.

Luke King’in moderatörlüğünü üstlendiği “Aslında İşi Kazandıran Nedir? Nakliyeciler Nasıl Karar Verir?” başlıklı oturum, Proje Yükü Uzmanları Podcast’te, lojistik alanında üst düzey üç karar verici yer aldı: Fluence Energy’nin küresel lojistik direktörü Christian Ohlrich; Hitachi Energy Almanya’nın ticaret, nakliye ve lojistik tedarik başkanı Steffen Blumhofer; ve NEM Energy’nin lojistik müdürü Henk Alma. Bu üç isim, mevcut proje döngüsünde en hızlı büyüyen kargo kategorileri arasında yer alan pil enerji depolama, elektrik üretim ekipmanları ve ısı geri kazanım sistemlerini ele aldı.

Blumhofer, kağıt üzerinde iki tedarikçinin kabaca eşit göründüğü durumlarda bir ihaleyi aslında neyin belirlediğine değindi. “Bir numara açıkça HSE’dir,” dedi. “Tüm nakliye acentelerimiz bunu bilir — bu temel kriterdir.” Bunun ötesinde, Hitachi Energy kapsamlı tedarikçi puan kartları ve performans değerlendirmeleri yürütmektedir. Ancak Ohlrich, ölçütlerin her şeyi tam olarak yansıttığı fikrine karşı çıktı.

“Ayrıca, deneyimden kaynaklanan, midenin derinliklerinde hissettiğin bir his de var,” dedi. “Birlikte çalıştığın kişilerden iyi bir his almıyorsan, dünyadaki hiçbir performans raporu bana yardımcı olmaz — çünkü senin performans raporun kadar iyi bir rapora sahip başka birinin mutlaka olacağını garanti edebilirim.” Sonucu netti: “Bu iş hâlâ büyük ölçüde insanlarla ilgili bir iş.”

Alma, sektördeki 30 yıllık deneyiminden yararlanarak, proje nakliyesinin kalitesinde yaşanan dönüşümü “dramatik” olarak nitelendirdi. “O zamanlar ortam biraz ‘Vahşi Batı’ gibiydi,” dedi. “Şirketler size altın ve ay vaat ederdi, ama işler beklendiği gibi gitmezdi.” Bugün ise mühendislik birimleri, yapılandırılmış iş sağlığı ve güvenliği programları ile vaatlerden kanıtlanmış yetkinliğe doğru bir geçişin yaşandığı, profesyonelleşmiş bir sektör görüyor.

Ohlrich, iki tür hizmet sağlayıcı arasında bir ayrım yaptı: uzman proje nakliyecisi ile proje lojistiği departmanını bünyesine katan genel nakliyeci. “Bu kişilerden bazıları için öğrenme süreci oldukça zorlu geçti,” dedi. “Zamanla deneyim kazanır ve daha iyi hale gelirsiniz — ancak bazılarımızın bizim tam olarak neye ihtiyacımız olduğunu anlaması biraz zaman aldı.”

Sadakat konusunda üç panelist de aynı görüşteydi. Alma, bir dönem NEM’in portföyünde 80 lojistik hizmet sağlayıcısı bulunduğunu açıkladı. “Bizim büyüklüğümüzdeki bir şirket için bu çok fazla,” dedi. “Bu yüzden sayıyı azalttık; çünkü bir ilişki kurmamız gerektiğine inanıyorum — ve öylece başka birine geçmeyeceğiz. Onlardan da çok şey bekliyoruz.”

Oturumda ayrıca, her bir şirketin yönettiği ve giderek daha karmaşık hale gelen kargo profilleri ile lojistik gereksinimlerin buna paralel olarak nasıl değiştiği de ele alındı. Ohlrich, Fluence’ın sektörün “daha büyük ve daha ağır” olma eğilimine nasıl yanıt verdiğini anlattı: Rakipler 50, 60 ve 70 tonluk konteyner tabanlı üniteler piyasaya sürerken, Fluence ürününü kasıtlı olarak parçalara ayırdı. “Artık 100 tonluk yükü, her biri yaklaşık 20 ton olan beş parça halinde teslim ediyoruz,” dedi. “Tıpkı Lego gibi — pilleri üstüne takıyorsunuz.”

Blumhofer, işlem bazlı ve proje bazlı lojistikten yapılandırılmış bir ortaklık modeline geçişi anlattı; Hitachi Energy artık kilit tedarikçilerle üç, beş ve on yıllık planlama ufukları çerçevesinde çalışıyor. Alma ise, CBAM (karbon sınır ayarlama mekanizması) uyumluluğunun getirdiği düzenleyici yükü, NEM ölçeğindeki bir şirket için giderek artan bir operasyonel sorun olarak işaret etti ve sektördeki pek çok kişinin bunun gerektireceklerini hâlâ hafife aldığını belirtti.

Oturum, her panelistin daha fazla iş kazanmak isteyen hizmet sağlayıcılara tavsiyelerde bulunmasıyla sona erdi — tabii ki “bariz olanlardan kaçınmaları” ricasıyla. Ohlrich, mühendislik odaklı ve özel çözümlerin önemini vurgulayarak, bir nakliye firmasıyla birlikte geliştirdikleri ve ekibinin iki günde 400 adet ağır birimi boşaltmasını sağlayan özel bir kaldırma cihazını anlattı. “İşte aradığım türden bir katma değerli hizmet budur,” dedi.

Blumhofer konuyu basit tuttu: “Dürüst olun. Belirli bir proje için deneyim veya organizasyon konusunda eksiklikleriniz varsa, bunu bana söylemenizi, daha sonra işlerin neden yolunda gitmediğini tartışmaktan çok daha çok tercih ederim.”

Alma kabul etti ve bir şart daha ekledi. “Ürünümüzü inceleyin,” dedi. “Web sitemize girin. Aslında ne iş yaptığımızı öğrenin — sonra da bana iyi bir hikâyeyle gelin. Bana ‘kamyon taşımacılığı yapabilirim’ diyen bir e-posta ile gelmeyin...”.

En üstteki fotoğraf (soldan sağa): Luke King, Christian Ohlrich, Steffen Blumhofer, Henk Alma. Fotoğraf: Richard Theemling Photography

İkinci fotoğraf: Steffen Blumhofer, lojistik hizmet sağlayıcılarına değerli tavsiyelerde bulunuyor. Fotoğraf: Richard Theemling Photography