Jenseits der Scorecard: Was Verlader wirklich wollen

Von der Breakbulk-Redaktion

Für Logistikdienstleister, die im Projektfrachtgeschäft tätig sind, war die Botschaft von der „Breakbulk Live Stage“ in Rotterdam eindeutig: Scorecards sind wichtig, reichen aber nicht aus. Beziehungen, Ehrlichkeit, technisches Know-how und ein echtes Verständnis dafür, was ein Kunde tatsächlich transportiert – das sind die Faktoren, die die Dienstleister, die Aufträge gewinnen, von denen unterscheiden, die lediglich die Posteingänge füllen.

Die Podiumsdiskussion „Was entscheidet letztendlich über den Zuschlag? Wie Versender ihre Entscheidungen treffen“, moderiert von Luke King, Gründer und Moderator der Experten für Projektfracht In dem Podcast kamen drei hochrangige Entscheidungsträger aus dem Logistikbereich zu Wort: Christian Ohlrich, Leiter der globalen Logistik bei Fluence Energy; Steffen Blumhofer, Leiter der Beschaffung für Handel, Transport und Logistik bei Hitachi Energy Deutschland; sowie Henk Alma, Logistikmanager bei NEM Energy. Zusammen decken sie die Bereiche Batterie-Energiespeicher, Stromerzeugungsanlagen und Wärmerückgewinnungssysteme ab – allesamt zu den am schnellsten wachsenden Frachtkategorien im aktuellen Projektzyklus gehörend.

Blumhofer ging zunächst darauf ein, was tatsächlich über die Vergabe eines Auftrags entscheidet, wenn zwei Anbieter auf dem Papier in etwa gleichwertig erscheinen. „An erster Stelle steht eindeutig die Arbeitssicherheit“, sagte er. „Alle unsere Spediteure wissen das – das ist die Grundvoraussetzung.“ Darüber hinaus führt Hitachi Energy umfassende Lieferanten-Scorecards und Leistungsbewertungen durch. Ohlrich widersprach jedoch der Vorstellung, dass Kennzahlen das gesamte Bild widerspiegeln.

„Es gibt auch dieses Gefühl im Bauch, das aus der Erfahrung kommt“, sagte er. „Wenn man kein gutes Gefühl bei den Leuten hat, mit denen man zusammenarbeitet, hilft mir keine Scorecard der Welt – denn ich kann Ihnen garantieren, dass es immer jemanden geben wird, dessen Scorecard genauso gut ist wie Ihre.“ Sein Fazit war eindeutig: „Das ist nach wie vor ein Geschäft, bei dem es vor allem um Menschen geht.“

Alma griff auf seine 30-jährige Erfahrung in der Branche zurück und beschrieb den Wandel in der Qualität der Projektspedition als dramatisch. „Damals war es ein bisschen wie im Wilden Westen“, sagte er. „Die Unternehmen versprachen einem das Blaue vom Himmel, und am Ende kam nichts dabei heraus.“ Was er heute sieht, ist eine Branche, die sich professionalisiert hat – mit technischen Funktionen, strukturierten Gesundheits- und Sicherheitsprogrammen und einer Verlagerung von Versprechungen hin zu nachgewiesener Kompetenz.

Ohlrich unterschied zwischen zwei Arten von Dienstleistern: dem spezialisierten Projektspediteur und dem allgemeinen Spediteur, der eine Projektlogistikabteilung hinzugefügt hat. „Für einige dieser Leute war die Lernkurve sehr steil“, sagte er. „Mit der Zeit sammelt man Erfahrung und wird besser – aber manche von ihnen brauchten eine Weile, um zu erkennen, was wir konkret brauchen.“

Was die Loyalität angeht, waren sich alle drei Diskussionsteilnehmer einig. Alma verriet, dass NEM zu einem bestimmten Zeitpunkt 80 Logistikdienstleister in seinem Portfolio hatte. „Das ist viel zu viel für ein Unternehmen unserer Größe“, sagte er. „Also haben wir die Zahl reduziert, denn ich bin der Meinung, dass wir eine Beziehung aufbauen müssen – und wir werden nicht einfach so den Anbieter wechseln. Wir stellen auch hohe Anforderungen an sie.“

In der Sitzung ging es auch um die immer komplexer werdenden Frachtprofile, die jedes Unternehmen verwaltet, und darum, wie sich die logistischen Anforderungen entsprechend verändern. Ohlrich beschrieb, wie Fluence auf den Branchentrend zu größeren und schwereren Einheiten reagiert hat: Während Wettbewerber 50-, 60- und 70-Tonnen-Container-Einheiten auf den Markt bringen, hat Fluence sein Produkt bewusst aufgeteilt. „Wir liefern jetzt 100 Tonnen in fünf Teilen zu je etwa 20 Tonnen“, sagte er. „Wie bei Lego – man steckt die Batterien einfach oben drauf.“

Blumhofer beschrieb einen Wandel von einer transaktionsorientierten, projektbezogenen Logistik hin zu einem strukturierten Partnerschaftsmodell, bei dem Hitachi Energy nun mit wichtigen Lieferanten auf der Grundlage von Planungshorizonten von drei, fünf und zehn Jahren zusammenarbeitet. Alma wies darauf hin, dass der regulatorische Aufwand für die Einhaltung des CBAM (Carbon Border Adjustment Mechanism) für ein Unternehmen von der Größe von NEM zu einem wachsenden operativen Problem werde, und warnte, dass viele in der Branche den damit verbundenen Aufwand nach wie vor unterschätzten.

Die Veranstaltung endete damit, dass jeder Diskussionsteilnehmer Ratschläge für Dienstleister gab, die mehr Aufträge gewinnen möchten – mit der Bitte, das Offensichtliche zu vermeiden. Ohlrich plädierte für eine ingenieurorientierte, maßgeschneiderte Problemlösung und beschrieb eine gemeinsam mit einem Spediteur entwickelte, maßgeschneiderte Hebevorrichtung, die es seinem Team ermöglichte, 400 schwere Einheiten innerhalb von zwei Tagen zu entladen. „Das ist genau die Art von Mehrwertdienstleistung, die ich suche“, sagte er.

Blumhofer drückte es ganz einfach aus: „Seid ehrlich. Wenn euch bei einem bestimmten Projekt die Erfahrung oder die organisatorischen Fähigkeiten fehlen, bin ich eher bereit, das zu hören, als später darüber zu diskutieren, warum es nicht geklappt hat.“

Alma stimmte zu und fügte noch eine weitere Bedingung hinzu. „Informiere dich über unser Produkt“, sagte er. „Besuche unsere Website. Finde heraus, was wir eigentlich machen – und komm dann mit einem guten Konzept zu mir. Komm nicht mit einer E-Mail zu mir, in der du schreibst, dass du ein paar Transportaufträge erledigen kannst...“.

Oberes Foto (von links nach rechts): Luke King, Christian Ohlrich, Steffen Blumhofer, Henk Alma. Bildnachweis: Richard Theemling Photography

Zweites Foto: Steffen Blumhofer gibt Logistikdienstleistern wertvolle Ratschläge. Bildnachweis: Richard Theemling Photography