Au-delà du tableau de bord : ce que veulent vraiment les expéditeurs

Par la rédaction de Breakbulk

Pour les prestataires de services logistiques à la recherche de contrats dans le domaine du fret de projet, le message lancé depuis la scène « Breakbulk Live » à Rotterdam était clair : les tableaux de bord ont leur importance, mais ils ne suffisent pas. Ce sont les relations, l’honnêteté, les compétences techniques et une véritable compréhension de ce que le client expédie réellement qui distinguent les prestataires qui remportent des contrats de ceux qui ne font que remplir les boîtes de réception.

La session intitulée « Qu’est-ce qui permet réellement de remporter un marché ? Comment les donneurs d’ordre prennent-ils leurs décisions ? », animée par Luke King, fondateur et animateur de l’émission Professionnels du transport de marchandises hors gabarit Ce podcast a réuni trois responsables de haut niveau dans le domaine de la logistique : Christian Ohlrich, directeur de la logistique mondiale chez Fluence Energy ; Steffen Blumhofer, responsable de l'approvisionnement en matière de commerce, de transport et de logistique chez Hitachi Energy Allemagne ; et Henk Alma, responsable logistique chez NEM Energy. À eux trois, ils couvrent les domaines du stockage d'énergie par batterie, des équipements de production d'électricité et des systèmes de récupération de chaleur — qui comptent parmi les catégories de marchandises connaissant la plus forte croissance dans le cycle de projet actuel.

M. Blumhofer a commencé par expliquer ce qui détermine réellement l’attribution d’un marché lorsque deux prestataires semblent à peu près équivalents sur le papier. « Le critère numéro un est clairement la santé, la sécurité et l’environnement (HSE) », a-t-il déclaré. « Tous nos transitaires le savent : c’est la base de référence. » Au-delà de cela, Hitachi Energy utilise des fiches d’évaluation complètes des fournisseurs et procède à des évaluations de performance. Mais M. Ohlrich a contesté l’idée selon laquelle les indicateurs reflètent toute la réalité.

« Il y a aussi ce sentiment au creux de l’estomac qui vient de l’expérience », a-t-il déclaré. « Si je ne me sens pas à l’aise avec les personnes avec lesquelles je travaille, aucun bilan au monde ne pourra m’aider — car je peux vous garantir qu’il y aura toujours quelqu’un d’autre dont le bilan sera tout aussi bon que le vôtre. » Sa conclusion était sans détour : « C’est encore et toujours, avant tout, un métier où les relations humaines priment. »

S'appuyant sur ses 30 ans d'expérience dans le secteur, Alma a qualifié de spectaculaire la transformation de la qualité des services d'expédition de projets. « À l'époque, c'était un peu le Far West », a-t-il déclaré. « Les entreprises vous promettaient monts et merveilles, mais les résultats n'étaient pas au rendez-vous. » Ce qu'il constate aujourd'hui, c'est un secteur qui s'est professionnalisé, doté de fonctions d'ingénierie, de programmes structurés en matière de santé et de sécurité, et qui est passé des promesses à des capacités avérées.

M. Ohlrich a établi une distinction entre deux types de prestataires : le transitaire spécialisé dans les projets et le transitaire généraliste qui s'est doté d'un service dédié à la logistique de projet. « Pour certaines de ces personnes, la courbe d'apprentissage a été très raide », a-t-il déclaré. « Avec le temps, on acquiert de l'expérience et on s'améliore, mais il en a fallu un certain temps à certains pour cerner nos besoins spécifiques. »

En matière de fidélité, les trois intervenants ont tenu le même discours. Alma a révélé qu’à un moment donné, NEM comptait pas moins de 80 prestataires logistiques dans son portefeuille. « C’est bien trop pour une entreprise de notre taille », a-t-il déclaré. « Nous avons donc réduit ce nombre, car je pense que nous devons construire une relation — et nous n’allons pas changer de prestataire comme ça. Nous leur en demandons beaucoup aussi. »

La session a également abordé la complexité croissante des profils de fret gérés par chaque entreprise, ainsi que l’évolution des exigences logistiques en conséquence. M. Ohlrich a décrit comment Fluence a répondu à la tendance du secteur vers des chargements plus volumineux et plus lourds : alors que les concurrents proposent des unités conteneurisées de 50, 60 et 70 tonnes, Fluence a délibérément opté pour une modularisation de son produit. « Nous livrons désormais 100 tonnes en cinq éléments d’environ 20 tonnes chacun », a-t-il déclaré. « Comme des Legos : il suffit d’empiler les éléments les uns sur les autres. »

M. Blumhofer a décrit une transition d’une logistique transactionnelle, projet par projet, vers un modèle de partenariat structuré, Hitachi Energy travaillant désormais avec ses principaux fournisseurs sur des horizons de planification de trois, cinq et dix ans. Mme Alma a souligné que la charge réglementaire liée à la mise en conformité avec le CBAM (mécanisme d’ajustement carbone aux frontières) constituait un casse-tête opérationnel croissant pour une entreprise de la taille de NEM, avertissant que de nombreux acteurs du secteur sous-estimaient encore l’ampleur des efforts que cela allait nécessiter.

La session s'est terminée par des conseils prodigués par chaque intervenant aux prestataires souhaitant remporter davantage de contrats — avec pour recommandation d'éviter les solutions trop évidentes. M. Ohlrich a plaidé en faveur d'une approche axée sur l'ingénierie et la résolution de problèmes sur mesure, en décrivant un dispositif de levage personnalisé développé en collaboration avec un transporteur, qui a permis à son équipe de décharger 400 unités lourdes en deux jours. « C'est exactement le genre de service à valeur ajoutée que je recherche », a-t-il déclaré.

Blumhofer a été clair : « Soyez honnêtes. Si vous manquez d’expérience ou d’organisation pour un projet particulier, je préfère que vous me le disiez plutôt que d’avoir à discuter plus tard des raisons pour lesquelles cela n’a pas fonctionné. »

Alma acquiesça et ajouta une condition supplémentaire. « Étudiez notre produit », dit-il. « Allez sur notre site web. Renseignez-vous sur ce que nous faisons réellement — puis revenez me voir avec un projet solide. Ne m'envoyez pas un e-mail pour me dire que vous pouvez vous occuper du transport routier... ».

Photo du haut (de gauche à droite) : Luke King, Christian Ohlrich, Steffen Blumhofer, Henk Alma. Crédit : Richard Theemling Photography

Deuxième photo : Steffen Blumhofer apporte de précieux conseils aux prestataires logistiques. Crédit : Richard Theemling Photography