Verder dan de scorekaart: wat verladers echt willen

Door de redactie van Breakbulk

Voor logistieke dienstverleners die op zoek zijn naar opdrachten op het gebied van projectlading, was de boodschap vanaf het Breakbulk Live-podium in Rotterdam duidelijk: scorecards zijn belangrijk, maar ze zijn niet voldoende. Relaties, eerlijkheid, technische expertise en een oprecht begrip van wat een klant daadwerkelijk vervoert, zijn de factoren die het verschil maken tussen de dienstverleners die opdrachten binnenhalen en degenen die alleen maar de inbox vullen.

De sessie „Wat is nu eigenlijk doorslaggevend? Hoe verladers beslissingen nemen”, onder leiding van Luke King, oprichter en presentator van de Specialisten in projectvracht In de podcast kwamen drie senior besluitvormers op het gebied van logistiek aan het woord: Christian Ohlrich, directeur wereldwijde logistiek bij Fluence Energy; Steffen Blumhofer, hoofd inkoop voor handel, transport en logistiek bij Hitachi Energy Germany; en Henk Alma, logistiek manager bij NEM Energy. Samen behandelen zij onderwerpen als energieopslag in batterijen, apparatuur voor energieopwekking en warmteterugwinningssystemen — enkele van de snelst groeiende vrachtcategorieën in de huidige projectcyclus.

Blumhofer ging in op wat uiteindelijk de doorslag geeft bij het toekennen van een opdracht wanneer twee leveranciers op papier ongeveer gelijkwaardig lijken. „Op de eerste plaats staat duidelijk HSE,” zei hij. „Al onze expediteurs weten dit — dat is de basis.” Daarnaast hanteert Hitachi Energy uitgebreide scorecards en prestatiebeoordelingen voor leveranciers. Maar Ohlrich betwistte het idee dat statistieken het volledige beeld weergeven.

“Er is ook zo’n gevoel in je maag dat voortkomt uit ervaring,” zei hij. “Als je geen goed gevoel hebt bij de mensen met wie je samenwerkt, helpt geen enkele scorekaart ter wereld mij – want ik kan je garanderen dat er altijd wel iemand anders is wiens scorekaart net zo goed is als die van jou.” Zijn conclusie was duidelijk: “Dit is nog steeds in de allereerste plaats een mensenbusiness.”

Alma putte uit zijn 30 jaar ervaring in de sector en omschreef de transformatie in de kwaliteit van projectvrachtvervoer als ingrijpend. „Vroeger was het een beetje het Wilde Westen,” zei hij. „Bedrijven beloofden je gouden bergen, maar uiteindelijk kwam er niets van.” Wat hij vandaag ziet, is een sector die zich heeft geprofessionaliseerd, met technische afdelingen, gestructureerde gezondheids- en veiligheidsprogramma’s en een verschuiving van beloften naar bewezen bekwaamheid.

Ohlrich maakte een onderscheid tussen twee soorten dienstverleners: de gespecialiseerde projectexpediteur en de algemene expediteur die achteraf een afdeling projectlogistiek heeft opgezet. „Voor sommige van die mensen was het een behoorlijk steile leercurve,” zei hij. „Na verloop van tijd doe je ervaring op en word je beter — maar het duurde bij sommigen even voordat ze doorhadden wat wij precies nodig hebben.”

Wat loyaliteit betreft, waren alle drie de panelleden het met elkaar eens. Alma vertelde dat NEM op een gegeven moment maar liefst 80 logistieke dienstverleners in zijn portfolio had. „Dat is veel te veel voor een bedrijf van onze omvang,” zei hij. „Daarom hebben we dat aantal teruggeschroefd, want ik ben van mening dat we een band moeten opbouwen — en we zullen niet zomaar van leverancier wisselen. We stellen ook hoge eisen aan hen.”

Tijdens de sessie kwam ook aan bod dat de vrachtprofielen die elk bedrijf beheert steeds complexer worden, en hoe de logistieke vereisten hierop inspelen. Ohlrich beschreef hoe Fluence heeft ingespeeld op de trend in de sector om steeds grotere en zwaardere eenheden te gebruiken: terwijl concurrenten containerunits van 50, 60 en 70 ton op de markt brengen, heeft Fluence zijn product bewust opgedeeld. „We leveren nu 100 ton in vijf delen van elk ongeveer 20 ton”, zei hij. „Net als bij Lego – je plakt de batterijen er bovenop.”

Blumhofer beschreef een verschuiving van transactionele, projectgebonden logistiek naar een gestructureerd partnerschapsmodel, waarbij Hitachi Energy nu met belangrijke leveranciers samenwerkt op basis van planningshorizonnen van drie, vijf en tien jaar. Alma wees op de regelgevingslast die voortvloeit uit de naleving van het CBAM (Carbon Border Adjustment Mechanism) als een groeiend operationeel probleem voor een bedrijf van de omvang van NEM, en waarschuwde dat velen in de sector nog steeds onderschatten wat dit precies zal vergen.

De sessie werd afgesloten met advies van elke panellid aan dienstverleners die meer opdrachten willen binnenhalen — met het verzoek om de voor de hand liggende dingen te vermijden. Ohlrich pleitte voor een technisch gedreven, op maat gemaakte aanpak bij het oplossen van problemen, en beschreef daarbij een op maat gemaakt hefapparaat dat samen met een transporteur was ontwikkeld en waarmee zijn team in twee dagen 400 zware eenheden kon lossen. „Dat is het soort dienst met toegevoegde waarde waar ik naar op zoek ben,” zei hij.

Blumhofer hield het simpel: „Wees eerlijk. Als je voor een bepaald project onvoldoende ervaring of organisatievermogen hebt, sta ik daar liever voor open dan dat we later moeten bespreken waarom het niet is gelukt.”

Alma was het daarmee eens en voegde nog een voorwaarde toe. „Verdiep je in ons product,” zei hij. „Ga naar onze website. Zoek uit wat we nu eigenlijk doen — en kom dan naar me toe met een goed verhaal. Kom niet naar me toe met een e-mail waarin je zegt dat je wat vrachtvervoer kunt regelen...”.

Bovenste foto (v.l.n.r.): Luke King, Christian Ohlrich, Steffen Blumhofer, Henk Alma. Bron: Richard Theemling Photography

Tweede foto: Steffen Blumhofer geeft waardevolle adviezen aan logistieke dienstverleners. Bron: Richard Theemling Photography