Más allá de la tabla de puntuación: lo que realmente quieren los transportistas

Por el equipo de Breakbulk

Para los proveedores de servicios logísticos que buscan trabajo en el sector de la carga de proyectos, el mensaje transmitido desde el Breakbulk Live Stage de Róterdam fue claro: los informes de rendimiento son importantes, pero no bastan. Las relaciones, la honestidad, la capacidad técnica y una comprensión genuina de lo que realmente transporta un cliente son los factores que diferencian a los proveedores que consiguen contratos de aquellos que solo llenan los buzones de correo electrónico.

La sesión «¿Qué es lo que realmente decide la adjudicación de un trabajo? Cómo toman la decisión los transportistas», moderada por Luke King, fundador y presentador del Profesionales del transporte de carga especial El podcast contó con la participación de tres altos responsables de logística: Christian Ohlrich, director de logística global de Fluence Energy; Steffen Blumhofer, responsable de abastecimiento de comercio, transporte y logística de Hitachi Energy Alemania; y Henk Alma, director de logística de NEM Energy. Entre todos ellos abarcan el almacenamiento de energía en baterías, los equipos de generación de energía y los sistemas de recuperación de calor, que se encuentran entre las categorías de carga de más rápido crecimiento en el actual ciclo de proyectos.

Blumhofer comenzó explicando qué es lo que realmente decide la adjudicación de un contrato cuando dos proveedores parecen más o menos iguales sobre el papel. «Lo primero es, sin duda, la HSE», afirmó. «Todos nuestros transportistas lo saben: ese es el punto de partida». Más allá de eso, Hitachi Energy lleva a cabo exhaustivas fichas de evaluación de proveedores y valoraciones de rendimiento. Sin embargo, Ohlrich rebatió la idea de que las métricas lo digan todo.

«También hay una sensación en lo más profundo del estómago que viene de la experiencia», dijo. «Si no te sientes a gusto con la gente con la que trabajas, ninguna ficha de evaluación del mundo me va a servir de nada, porque te puedo garantizar que habrá alguien más cuya ficha sea tan buena como la tuya». Su conclusión fue clara: «Este sigue siendo, en gran medida, un negocio basado en las personas».

Alma se basó en sus 30 años de experiencia en el sector y describió la transformación en la calidad de la gestión de transporte de proyectos como espectacular. «Por aquel entonces era un poco como el Salvaje Oeste», afirmó. «Las empresas te prometían el oro y el moro, pero las cosas no salían bien». Lo que ve hoy en día es un sector que se ha profesionalizado, con funciones de ingeniería, programas estructurados de salud y seguridad, y un cambio de las promesas a la capacidad demostrada.

Ohlrich estableció una distinción entre dos tipos de proveedores: el transportista especializado en proyectos y el transportista general que ha incorporado un departamento de logística de proyectos. «Para algunas de esas personas, la curva de aprendizaje fue muy pronunciada», afirmó. «Con el tiempo se adquiere experiencia y se mejora, pero a algunos les llevó un tiempo darse cuenta de lo que necesitábamos concretamente».

En cuanto a la fidelidad, los tres ponentes se mostraron coincidentes. Alma reveló que, en un momento dado, NEM llegó a tener 80 proveedores de servicios logísticos en su cartera. «Eso es demasiado para una empresa de nuestro tamaño», afirmó. «Así que redujimos esa cifra, porque creo que tenemos que forjar una relación —y no vamos a cambiar de proveedor así como así—. También les exigimos mucho a ellos».

La sesión también abordó los perfiles de carga cada vez más complejos que gestiona cada empresa, y cómo están cambiando los requisitos logísticos en respuesta a ello. Ohlrich describió cómo Fluence ha respondido a la tendencia del sector de apostar por unidades más grandes y pesadas: mientras que la competencia apuesta por unidades basadas en contenedores de 50, 60 y 70 toneladas, Fluence ha optado deliberadamente por dividir su producto. «Ahora transportamos 100 toneladas en cinco piezas de unas 20 toneladas cada una», explicó. «Como los Legos: se colocan las baterías encima».

Blumhofer describió un cambio de una logística transaccional, proyecto por proyecto, a un modelo de colaboración estructurado, en el que Hitachi Energy trabaja ahora con proveedores clave con horizontes de planificación de tres, cinco y diez años. Alma señaló que la carga normativa que supone el cumplimiento del CBAM (mecanismo de ajuste en frontera por emisiones de carbono) supone un creciente quebradero de cabeza operativo para una empresa del tamaño de NEM, y advirtió de que muchos en el sector siguen subestimando lo que ello supondrá.

La sesión concluyó con cada ponente ofreciendo consejos a los proveedores que buscan conseguir más contratos, con la petición de evitar lo obvio. Ohlrich defendió la resolución de problemas a medida y dirigida por la ingeniería, y describió un dispositivo de elevación personalizado desarrollado junto con una empresa de transporte que permitió a su equipo descargar 400 unidades pesadas en dos días. «Ese es el tipo de servicio de valor añadido que busco», afirmó.

Blumhofer lo dejó claro: «Sé sincero. Si te falta experiencia o capacidad de organización para un proyecto concreto, prefiero que me lo digas a tener que discutir más tarde por qué no ha salido bien».

Alma estuvo de acuerdo y añadió un requisito más. «Estudia nuestro producto», dijo. «Entra en nuestra página web. Averigua a qué nos dedicamos realmente y, después, ven a verme con una propuesta bien elaborada. No me envíes un correo electrónico diciendo que puedes encargarte del transporte por carretera...».

Foto superior (de izquierda a derecha): Luke King, Christian Ohlrich, Steffen Blumhofer, Henk Alma. Crédito: Richard Theemling Photography

Segunda foto: Steffen Blumhofer ofrece valiosos consejos a los proveedores de servicios logísticos. Crédito: Richard Theemling Photography