超越评分卡：货主真正想要的是什么

Breakbulk 编辑部

对于寻求项目货物业务机会的物流服务提供商而言，鹿特丹“Breakbulk Live”舞台上传来的信息非常明确：绩效评估固然重要，但仅靠它还远远不够。人际关系、诚信、工程能力以及对客户实际运输货物的真正理解，才是区分那些能赢得业务的服务提供商与那些只是让收件箱塞满邮件的服务提供商的关键所在。

由卢克·金（Luke King）主持的“究竟什么才能赢得业务？货主如何决策”专题讨论会，卢克·金是 项目货物运输专家 本期播客邀请了三位物流领域的高层决策者：Fluence Energy 全球物流总监克里斯蒂安·奥尔里希（Christian Ohlrich）；日立能源德国公司贸易、运输与物流采购负责人斯特芬·布卢姆霍费尔（Steffen Blumhofer）；以及 NEM Energy 物流经理亨克·阿尔玛（Henk Alma）。他们共同探讨了电池储能、发电设备及热回收系统——这些正是当前项目周期中增长最快的货运类别。

布卢姆霍夫首先谈到了当两家供应商在纸面数据上大致相当时，究竟是什么因素决定了最终的授标结果。“首要因素显然是HSE，”他说，“我们所有的货运代理都清楚这一点——这是基本标准。”除此之外，日立能源还会对供应商进行全面的评分卡评估和绩效考核。但奥尔里希对“指标能全面反映情况”这一观点提出了异议。

“还有一种源自经验的、发自内心的直觉，”他说，“如果你对合作对象没有好感，那么世上没有任何一份成绩单能帮到我——因为我可以保证，肯定会有其他人，他们的成绩单和你的一样出色。”他的结论很直白：“这仍然是一门非常、非常注重人际关系的生意。”

阿尔玛结合自己30年的行业经验，将项目货运代理服务质量的转变描述为“翻天覆地”。“那时候简直就像‘狂野西部’一样，”他说，“公司们会向你许下天花乱坠的承诺，但结果往往事与愿违。”在他看来，如今该行业已实现专业化发展，不仅具备工程职能和结构化的健康与安全计划，而且已从空头承诺转向了实际能力的展现。

奥尔里希将服务提供商分为两类：专业项目货运代理，以及在原有业务基础上增设了项目物流部门的综合货运代理。“对其中一些人来说，学习曲线非常陡峭，”他说，“随着时间的推移，你会积累经验，能力也会提升——但其中有些人花了一段时间才明白我们具体需要什么。”

在忠诚度方面，三位与会嘉宾的观点一致。阿尔玛透露，NEM曾有一段时间旗下拥有多达80家物流服务提供商。“对于我们这样规模的公司来说，这实在太多了，”他说，“因此我们进行了精简，因为我认为我们需要建立长期的合作关系——我们不会轻易更换合作伙伴。同时，我们对他们的要求也很高。”

本次会议还探讨了各公司所管理的货物类型日益复杂这一现象，以及物流需求如何随之发生变化。奥尔里希描述了Fluence如何应对行业向“更大、更重”发展的趋势：当竞争对手都在推出50、60和70吨级的集装箱式运输单元时，Fluence却有意将产品拆分为多个部分。 “我们现在将100吨的货物分成五部分，每部分约20吨，”他说，“就像乐高积木一样——把电池模块放在上面。”

布卢姆霍费尔描述了物流模式从基于单个项目的交易式运作向结构化合作伙伴关系模式的转变，日立能源目前正与主要供应商就三年、五年和十年的规划周期展开合作。阿尔玛指出，对于NEM这样规模的企业而言，遵守碳边境调整机制（CBAM）带来的监管负担正日益成为运营上的难题，并警告称，业内许多人仍然低估了这将带来的要求。

会议尾声，每位小组成员都为希望赢得更多业务的供应商提供了建议——并特别提醒大家避免陈词滥调。奥尔里希力推以工程技术为导向的定制化问题解决方式，并举例介绍了一款与转运商合作开发的定制起重设备，该设备使他的团队仅用两天时间就卸下了400台重型设备。“这就是我所期待的那种增值服务，”他说。

布卢姆霍夫的观点很简单：“要诚实。如果你在某个项目上缺乏经验或组织能力，我宁愿现在就听到这一点，也不愿事后讨论为什么项目没能成功。”

阿尔玛表示同意，并又提出了一项要求。“研究一下我们的产品，”他说，“去我们的网站看看，弄清楚我们到底是做什么的——然后带着一个有说服力的方案来找我。别发邮件给我，就说你能做些货运之类的事……”。

首图（从左至右）：卢克·金、克里斯蒂安·奥尔里希、斯特芬·布卢姆霍费尔、亨克·阿尔玛。图片来源：理查德·蒂姆林摄影

第二张图：斯特芬·布卢姆霍费尔为物流服务商提供宝贵指导。图片来源：理查德·蒂姆林摄影